Erick Weston, director comercial para Latinoamérica de Euroamerican Assistance: “Este año buscaremos establecernos en México y España”

-En la región tenemos desarrollo comercial hace ya 10 años en Perú, Ecuador, Bolivia y Argentina. En Chile y Colombia, donde vendíamos de manera online, en 2017 decidimos abrir oficinas propias para poder visitar a nuestro mercado de venta tradicional que son las agencias de viajes. Si bien es cierto que el país que más ha crecido en ventas para Euroamerican Assistance es Ecuador con un porcentaje que supera el 30%, que es bastante, países como Chile y sobre todo Colombia han vendido lo mismo que Ecuador. Claro, el dinamismo de la venta de tarjetas de asistencia en Colombia es superior a Ecuador, Bolivia y Perú. Colombia y Argentina están entre los países que más tarjetas de asistencia compran en la región. Panamá también ha sido un país que abrimos en el último semestre y ha comenzado ya a dar frutos. Veo un mercado muy dinámico allá.

-¿Qué proyecciones tiene la firma para encarar este 2018?

-La primera es entrar al mercado mexicano, que es muy grande y complicado para buscar al cliente. Las agencias de viajes son más informales en el sentido de que son unipersonales. Entonces muchas personas desde su casa atienden a sus cuentas. Ya tenemos un partner allá que nos va a facilitar el ingreso a ese mercado. La segunda es constituirnos comercialmente en España y a partir de ahí salir a toda Europa. En ese país también tenemos un partner que nos va a poder dar la redistribución a los otros mercados europeos. España es un mercado muy fuerte en la compra de tarjetas de asistencia. Esas son las proyecciones que tiene Euroamerican Assistance para este año.

-¿Cuál será la estrategia para seguir posicionando la marca Euroamerican Assistance en el mercado peruano este año?

-Somos una empresa muy dinámica. Constantemente estamos haciendo actividades como seminarios de capacitación, fam tours, campeonatos deportivos o fiestas. Siempre estamos haciendo una serie de actividades con la finalidad de darles valores agregados a nuestra tarjeta de asistencia, como tener contacto directo con nuestro canal de distribución. El mercado al que nos orientamos es a las agencias de viajes. No atendemos al público corporativo. Nosotros no saltamos esa valla porque pensamos que nos está yendo bien con ese mercado, tenemos experiencia y es el nicho al que queremos apuntar. Las agencias valoran mucho esto.

-¿El viajero peruano ha cambiado su hábito de viajar y ahora está contratando más seguros de viaje?

-El mercado peruano creció en cantidad de tarjetas, es decir, antes el 12% de viajeros compraba una. De los que están obligados por ir a Europa, todos lo compran. El año pasado ha habido un crecimiento. Nuestro trabajo es apuntar a ello, a que crezca más, que sea un 20%. Que sea un mercado donde haya más educación en cuanto a tarjetas de asistencia.

-¿Cómo ve la tarea de las agencias de viajes en Perú de asesorar a los pasajeros para que adquieran un seguro de viaje?

-Para las agencias es un excelente negocio vender una tarjeta de asistencia. En promedio nosotros pagamos 25% o 30% de comisión a una agencia de viajes y a veces gana más dinero vendiendo una o 10 tarjetas de asistencia que un pasaje. Entonces somos un excelente negocio. El problema es que hay que educar a que se ofrezca de la manera correcta una tarjeta de asistencia. Hay que saber darle el mensaje a las agencias de viajes.

-¿Cuáles son los servicios más solicitados por el pasajero peruano que contrata una tarjeta de asistencia?

-Primero que nada la asistencia médica. Siempre es la más solicitada. Luego temas de equipaje. Esto se subdivide en pérdida, demora y exceso. Son los dos items más importantes, que concentran el 80% de llamadas. También existen problemas legales, responsabilidad contra terceros y mucha cancelación de viaje. Pero lo más resaltante, no solo en Euroamerican sino en todo el mercado de asistencia, es el 80% que está dividido entre equipajes y temas médicos.

-¿Cómo dinamizará el Mundial de Rusia 2018 la adquisición de tarjetas de asistencia por parte de los pasajeros peruanos?

Todos los que vayan al Mundial creo que se van a dar un salto por Europa. Eso para nosotros es bueno porque es un requisito comprar una tarjeta de asistencia. Entonces ya nos estamos preparando y mejorando nuestras redes en las distintas ciudades y sedes del Mundial. En todas esas sedes ya tenemos contactos por si algún pasajero tiene una emergencia médica, podamos mandarle al hotel un médico que lo visite. En Europa ya estamos súper preparados porque es nuestro principal mercado, representa el 70% de tarjetas que vende Euroamerican Assistance.