El nuevo ritmo del mercado de cruceros

Esto ha dejado de ser una alternativa ocasional para integrarse con mayor frecuencia en el portafolio de las agencias de viajes. Este cambio responde a dinámicas del mercado que han ido modificando la forma en que los pasajeros exploran y eligen sus viajes.

El Caribe se perfila como favorito

El Caribe continúa como el principal motor de ventas dentro del segmento, aunque los especialistas coinciden en que el mercado está entrando en una etapa de mayor diversificación, impulsada por nuevas rutas y por la expansión de la oferta en Sudamérica y el Caribe.

Susana Quintana, jefa del Departamento de Cruceros de CTM Tours, explicó que este crecimiento del destino está directamente ligado a su capacidad de conexión familiar. “El Caribe sin visa se ha convertido en el punto de reencuentro para familias latinoamericanas”, señaló, destacando su alta demanda en salidas desde Panamá y Cartagena.

En paralelo, Enrique Leroy, gerente general de Lees Travel Cruises, advirtió que el crecimiento no se limita a un solo puerto o naviera. “Ahora el cliente tiene más alternativas, como nuevas salidas desde República Dominicana, lo que está generando mayor competencia y ampliando la oferta”, indicó.

Ampliando el alcance en el mercado

Si bien el segmento muestra un crecimiento sostenido, especialistas del sector coinciden en que el cambio más relevante está en la forma en que el pasajero se acerca al producto, con más información previa y decisiones más rápidas en el proceso de compra.

Las agencias de viajes identificaron una demanda que ya no se concentra en un solo tipo de experiencia. Además del Caribe, los pasajeros consultan por itinerarios que incluyen Europa o nuevas tendencias como Alaska y Asia. Y en algunos casos, llegan con referencias previas obtenidas en plataformas digitales o recomendaciones de terceros.

En ese escenario, el comportamiento del mercado se ha vuelto más diverso, con viajeros que buscan desde cruceros cortos con sol y playa hasta experiencias más extensas en destinos como Europa del Norte, fiordos noruegos o incluso Alaska, que viene ganando interés entre pasajeros con mayor experiencia de viaje.

Un pasajero más informado redefine la venta

Este mayor acceso a información ha transformado también la dinámica comercial dentro de las agencias de viajes, donde el pasajero llega con una idea más clara de lo que busca y con referencias previas que influyen en su decisión final.

Enrique Leroy señaló que este cambio se consolidó tras la pandemia. “El pasajero comenzó a buscar información por medio del internet”, afirmó. Muchos clientes llegan con itinerarios específicos o referencias encontradas en plataformas digitales.

Para Milagros Olivos, gerente de ventas de MP Global Cruises, este comportamiento exige una respuesta más rápida y especializada por parte de las agencias. “El cliente ya prácticamente automatiza la cotización y los servicios que desea”, sostuvo, al referirse a viajeros que incluso consultan mostrando información directamente de las páginas de las navieras.

Capacitación y redes sociales para ganar terreno

A partir de este nuevo escenario, los especialistas coinciden en que el valor del agente de viajes se redefine, pasando de ser un intermediario tradicional a un asesor con mayor nivel de especialización y presencia activa en canales digitales.

En ese sentido, la capacitación se posiciona como un factor clave para responder a un pasajero más informado. Mantener conocimiento actualizado sobre rutas, barcos y experiencias permite al agente brindar recomendaciones más precisas y seguras durante el proceso de venta.

A la par, las redes sociales han ganado protagonismo como herramienta comercial dentro del segmento. Susana Quintana, sostuvo que “el agente de viajes tiene que convertirse en un mini influencer”, utilizando contenido propio para mostrar experiencias reales y generar cercanía con potenciales viajeros.

En este nuevo equilibrio entre conocimiento y visibilidad digital, el rol del agente se fortalece al integrar información técnica con herramientas de comunicación que le permiten acompañar mejor al cliente en su decisión de compra.

Un mercado sin temporada baja

La venta de cruceros se mantiene activa durante todo el año, sin una estacionalidad marcada en la demanda. Esto se debe más al comportamiento del pasajero y a la disponibilidad de salidas programadas.

Enrique Leroy explicó que una de las características del mercado local es la poca anticipación en la compra. “El cliente peruano no viaja con tanta anticipación como quisiéramos”, mencionó, lo que genera reservas cercanas a la fecha de salida.

Por ello, la comercialización no depende de temporadas específicas, sino de la rotación de itinerarios y de la capacidad de respuesta frente a la demanda en distintos momentos.

En conjunto, el segmento se ha consolidado por la diversificación de rutas, el acceso constante a información y un pasajero que toma decisiones cada vez más rápidas y mejor informadas. Este escenario ha fortalecido una dinámica comercial activa durante todo el año, donde la venta se adapta a distintos perfiles de viajeros y a una oferta que continúa ampliándose en el tiempo.