Amaya Hernangómez (CATAI): "Nos ha sorprendido la venta de última hora en Latinoamérica"

En el marco del III Family Press Trip organizado por CATAI el pasado mes de junio por el río Danubio, su directora general, Amaya Hernangómez, analiza en una entrevista con Ladevi el recorrido de esta expansión y las claves de un mercado que, según explica, valora especialmente la capacidad de la compañía para operar viajes en los cinco continentes. La directiva subraya que el reto no consiste solo en vender los mismos destinos, sino en ajustarlos a otra forma de viajar.

Entre las principales conclusiones de este primer año, Hernangómez destaca la buena acogida de la herramienta TravelPricer, el interés por los circuitos fluviales, el potencial de productos como Laponia y la necesidad de trabajar con propuestas más largas y combinadas. También reconoce que algunos comportamientos del mercado, como la baja anticipación en la reserva, han sorprendido a la compañía.

CATAI inició hace algo más de un año una estrategia específica para Latinoamérica. ¿Cómo ha avanzado esa incursión?

Estamos muy contentos con esa entrada en América Latina, que comenzamos hace poco más de un año. Lo primero que hicimos fue crear una web específica para el mercado latinoamericano porque, aunque los destinos sean los mismos, la forma de llegar al cliente no lo es. Además, los viajes requieren lo que en México definieron muy bien como una “tropicalización” del producto.

(...) Significa adaptar el producto al mercado. Hay que tener en cuenta que muchos clientes latinoamericanos, cuando dan el salto a un viaje de larga distancia, buscan una experiencia algo más extensa. No siempre quieren programas cortos o viajes en píldoras, sino combinaciones más amplias entre varios destinos. (Ávoris lanzará sus productos Disney en Latinoamérica con las marcas Le Plan y Touring Club)

Desde todas nuestras áreas geográficas se ha hecho un gran esfuerzo, tanto por parte de los equipos de producto como de carga, para no limitarse a incorporar los programas habituales. Hemos trabajado en adaptarlos y en crear combinaciones que creemos que pueden interesar especialmente en Latinoamérica.

En esa estrategia también tiene peso la tecnología. ¿Qué papel juega TravelPricer?

TravelPricer es una herramienta muy sencilla e intuitiva que permite a los agentes de viajes obtener, en muy pocos clics, una cotización en tiempo real de cualquier destino del mundo. Para nosotros es una herramienta clave.

Vivimos en una época de precios muy dinámicos, que cambian constantemente, y en la que las temporadas no son iguales en todos los destinos. Muchas veces un agente tiene delante a un cliente que le puede pedir cinco alternativas distintas: desde Kenia con Maldivas hasta Tailandia o Sri Lanka con Maldivas. Poder obtener un presupuesto inmediato y seleccionar la categoría hotelera resulta muy cómodo.

¿Ha encajado bien esa herramienta en Latinoamérica?

Muy bien. Al mercado latinoamericano le ha gustado mucho porque facilita el trabajo de las agencias de viajes y permite responder con agilidad al cliente. En un contexto de precios dinámicos, esa capacidad de cotización rápida tiene mucho valor.

¿Qué respuesta están recibiendo en mercados como Colombia o México?

Estamos muy contentos tanto con Colombia como con México. También hemos tenido reservas y grupos de otros países, por ejemplo de Argentina, en productos como los cruceros fluviales. El feedback es muy positivo.

Creo que para ellos somos una alternativa muy interesante porque CATAI es un turoperador global, capaz de ofrecer viajes a los cinco continentes. En esos mercados hay operadores muy buenos en circuitos por Europa o especialistas en Asia, pero no siempre es tan fácil encontrar una compañía que pueda ofrecer todo el panorama internacional. Eso ha gustado mucho.

¿Cómo afecta el Mundial en las operativas en Estados Unidos o México?

¿Influyen eventos como el Mundial en la demanda hacia Norteamérica, especialmente Estados Unidos, Canadá o México?

Sí, tanto en el mercado internacional como en el nacional. Este año, en Norteamérica y México, la demanda durante los meses de competición ha estado algo más contenida. Hay clientes que han preferido dejar el destino para otro momento con el objetivo de evitar posibles masificaciones o precios más elevados.

Pero es algo temporal, con una fecha de inicio y una fecha de fin. Vemos que, a futuro, la demanda vuelve a reactivarse. El interés por esos destinos sigue estando ahí.

¿El cliente latinoamericano contrata más seguros de viaje?

Nosotros ponemos a su disposición nuestros seguros, aunque también es cierto que muchas agencias de viajes con las que trabajamos tienen sus propias contrataciones. De una manera u otra, el cliente viaja protegido. (...) Nuestros seguros son válidos para cualquier mercado latinoamericano. Están negociados para que, con independencia del país de origen del cliente, tengan la misma cobertura y se eviten sorpresas.

¿Tienen también acceso a cupos aéreos como los viajeros españoles?

Sí. Tienen acceso a cupos igual que los viajeros de España. Contamos con acuerdos aéreos y, además, en algunos casos, la conectividad desde determinados países latinoamericanos hasta el destino final no siempre es sencilla. Ahí pueden aprovechar nuestros cupos desde España.

¿TravelPricer incluye también vuelos?

Sí, incluye aéreos. Cuando tenemos cupo aéreo internacional, se puede ver y seleccionar en la herramienta. Pero también hay mercados en los que la propia agencia prefiere aportar los vuelos internacionales porque cuenta con sus propios acuerdos o cupos.

En esos casos, nosotros podemos proporcionar los vuelos internos. Por ejemplo, en un viaje a Tailandia o a África, donde puede haber dos, tres o cuatro saltos internos, la herramienta está preparada para ofrecer solo esos vuelos internos o para combinar vuelos internacionales e internos.

¿Puede acceder cualquier agencia latinoamericana a la herramienta?

Cualquier cliente puede consultar un presupuesto, enviárselo por correo electrónico o compartirlo por WhatsApp.

La poca anticipación de las reservas en Latinoamérica, un factor que ha sorprendido a CATAI

Al tratarse de viajes más largos, ¿la anticipación de la reserva es mayor que en España?

Me ha sorprendido muchísimo porque pensaba que habría más antelación, pero no ha sido así. En algunos casos incluso es más corta que la que estamos acostumbrados a ver en España.

En España partíamos de una anticipación media de unos 90 días, que ya es alta, aunque este año se está reduciendo por el aumento de la reservas de última hora. Yo pensaba que un cliente mexicano, colombiano o argentino reservaría con seis meses de antelación, pero estamos viendo operaciones para dentro de 20 días o de un mes. Es algo que no esperábamos.

¿Puede estar relacionado con la situación económica de algunos mercados?

Sí, totalmente. En determinados contextos, las decisiones de viaje se toman cuando se puede. Esa realidad económica influye en la anticipación y en el momento de compra.

Laponia y Europa, productos de CATAI que están despertando el interés del viajero latinoamericano

¿Qué productos están despertando más interés en Latinoamérica?

Apostaría mucho por Laponia. Es un producto que ha gustado especialmente porque sigue siendo un gran desconocido para Latinoamérica. Ahí la tropicalización es fundamental, porque nadie va a viajar desde México o Colombia solo cuatro días a Rovaniemi.

(...) Se conoce Laponia, pero no es un viaje que esté tan instalado en el imaginario del cliente como ocurre en España. Cuando lo presentamos en misiones comerciales, la reacción es de sorpresa e interés.

Por eso lo planteamos como un combinado. Muchos viajeros vienen a Europa para visitar mercadillos navideños, Madrid, Barcelona u otras ciudades, y después hacen una escapada a Laponia. Además, contamos con cupos aéreos desde Madrid, Barcelona, Sevilla o Bilbao, lo que facilita mucho la operación.

¿El calendario vacacional latinoamericano también ayuda a vender Europa en invierno?

Sí, y eso es muy importante. Durante mucho tiempo podía parecer extraño pensar que un viajero latinoamericano viniera a Europa en diciembre, pero para muchos mercados coincide con sus vacaciones escolares. Eso les permite viajar durante más tiempo.

Los programas de Laponia suelen ser de cuatro o cinco noches, pero para un cliente latinoamericano ese viaje aislado sería demasiado corto y costoso. En cambio, combinado con otras estancias en Europa tiene mucho más sentido.

¿Qué respuesta están teniendo los cruceros fluviales?

En el producto fluvial estamos viendo un interés muy alto. (...) Muchos clientes latinoamericanos ya han hecho un gran circuito europeo en autobús y ahora quieren volver de una forma más relajada y diferente. Ahí los fluviales encajan muy bien.

Después de este primer año, ¿cuál sería el principal aprendizaje de CATAI en Latinoamérica?

Que es un mercado con mucho potencial, pero que hay que trabajarlo de forma específica. No basta con trasladar el producto tal y como lo vendemos en España. Hay que adaptarlo, entender los tiempos de compra, los intereses del viajero y la necesidad de combinar destinos. La buena acogida que estamos teniendo confirma que la estrategia va por el camino correcto.