AGUNSA. La empresa zarpa con nuevas navieras representadas

-Nosotros, al ser un General Sales Agent (GSA), somos la marca en Perú de Air Canada, Emirates y ahora Royal Caribbean. Representamos las marcas en el territorio que nos corresponde. En el caso de Royal Caribbean, es la primera vez que existe una alianza con Agunsa en Perú. Lo que hacemos para ellos es desarrollar el mercado y el marketing a nivel comercial. Hoy en día, lo más importante en este periodo, además de la venta en sí, es el posicionamiento de Royal Caribbean en la mente de nuestros socios comerciales.

-Perú es un mercado joven en materia de cruceros, ¿por qué Agunsa adquiere la representación de estas navieras?

-Agunsa es una compañía que siempre acepta los retos y propuestas difíciles. Además, tenemos el capital humano para poder cumplir metas establecidas por las marcas. Queremos ese mercado que va a Disney, por ejemplo, y que estando allá puede tomar un crucero sin haberlo planeado antes. Tomamos este desafío porque creemos que hay un mercado aún cautivo, que toma vacaciones pero que no piensa en cruceros, y nuestro trabajo es ése.

-Si hay un mercado potencial, ¿cuál es el plan para explotarlo?

-El plan estratégico es mejorar el posicionamiento de la marca en el B2B. Nuestro trabajo es que, cuando un cliente final pregunte por algún paquete para sus vacaciones, las agencias ofrezcan los cruceros que manejamos. El trabajo que ya hemos hecho durante años es educar al agente de viajes para que pueda salir al mercado a ofrecer nuestro producto de manera correcta. Éste tiene que ser fácil de vender y que le dé una ganancia importante a la agencia. Parte del objetivo a corto plazo es posicionar a Royal Caribbean y Agunsa, para que nuestros clientes nos sientan cerca. Que sepan que estamos con ellos y para ellos.

-¿Cómo convencer a las agencias de vender cruceros?

-Nuestro trabajo, muy duro, por cierto, es entrenar todos los días a las agencias de viajes. Hay que darles la confianza de que el producto que están vendiendo no va a fallar ni a ellos ni al cliente final. Entonces, la agencia va a poder recomendar Royal Caribbean como una opción innovadora. Parte de nuestra labor es llevar a las agencias en fam trips a que conozcan la experiencia de vivir un crucero, para sacar todos los prejuicios y preguntas que despierta este producto.

-¿Qué es lo que la marca Royal Caribbean quiere desarrollar a través de Agunsa?

-Crecer en el mercado. Vamos a descubrir lo que ha venido sucediendo con la marca. El holding está muy enfocado en Sudamérica, en la parte oeste como Chile, Ecuador y Perú, donde ven ellos que hay mucho turista latino que está viajando a Orlando o Miami y no pasa por un crucero, cuando es un producto con alta disponibilidad. Ese mercado que está viajando a Estados Unidos puede tomarse un crucero. La nueva mirada joven y activa de Royal Caribbean es empezar a ser un jugador importante dentro del turismo vacacional. Además de este objetivo principal, la naviera también pretende posicionarse mejor en el mercado peruano y poder fidelizar a los agentes de viajes que consumen el producto.

-¿Cómo enfocan la venta a la agencias?

-Nosotros tenemos recursos y tiempo limitados, y no podemos hacer todo. Si salimos a venderle al cliente final, tendríamos que contratar al menos 30 teleoperadores y personas para estar visitando a las agencias. Es un trabajo que estamos haciendo, las estamos visitando y hemos analizado por muchos años cómo funciona el mercado. Conocemos a las grandes agencias mayoristas de Perú, y con todas hemos tratado. Lo que no queremos, y por lo que nos hemos demorado en hacer el anuncio, es saltarnos el canal de distribución. Es muy fácil salir con una tarifa muy atractiva hacia el público final y captar clientes, pero creemos que es un esfuerzo innecesario y desleal con aquellas agencias que ya están vendiendo los cruceros.

UN REPRESENTANTE MÁS

En declaraciones para La Agencia de Viajes Perú, Alberto Muñoz, director de Latinoamérica de Royal Caribbean (foto), declaró que no están cambiando de representante, sino que están agregando uno más. “Es por dos motivos. En primer lugar, estamos aumentando nuestra capacidad operativa, entonces con toda esta capacidad adicional estamos apostando en Latinoamérica. Además, el mercado peruano es muy significativo. El porcentaje de penetración de cruceristas es muy bajo y hay una capacidad adquisitiva importante para poder crecer en Perú.”