Agentes free lance: hacia un nuevo concepto de ventas

Por Redacción de Ladevi

La comercialización de viajes ha pasado por cambios en los últimos años y ha llevado a un modelo de ventas complementario al tradicional. En ese sentido, se han sumado a la industria profesionales independientes con el mismo objetivo de los agentes de garantizar al pasajero final un viaje sin inconvenientes. Sin embargo, su manera de operar es distinta.
La Agencia de Viajes Perú consultó a tres mayoristas para conocer más acerca de la incursión de los free lance en el mercado local. Todos reconocen su rol fundamental y brindan aproximaciones de las cualidades que deben reunir estos profesionales.
Para Carlos Ruiz, gerente comercial de Solways, el dinamismo de estos agentes es un factor a considerar. "Ellos se movilizan hasta donde está el cliente, dándoles una atención un poco más personalizada. Entonces yo creo que así es probable que empiecen a ganar un poco más de peso", sostuvo. Además, Ruiz aclaró que estos vendedores demandan mayor rapidez en la respuesta.
De acuerdo con Ana Biri Plaza, directora de Carrusel Travel, los agentes free lance deben tener todo el conocimiento posible del producto que comercializan tanto ellos como las agencias.
Por su parte, Karin Castro, jefa de Ventas de Vip Viajes, señaló que deben saber atender al cliente como si su trabajo fuese de oficina, ya que la confianza que puedan transmitir es básica. Otro punto relevante que mencionó Castro es que ellos siempre deben saber mantener la distancia entre una agencia y una mayorista, sin llevar al pasajero a esta última.

¿CONTAR O NO CON FREE LANCE?
De las mayoristas consultadas, sólo Carrusel no cuenta con la fuerza de venta de profesionales independientes. "Sin embargo, dentro de nuestra plataforma Agency Site hay una sección para que las minoristas puedan incluir a los agentes de viajes free lance y ellos se integren a las ventas online de su agencia elegida", sostuvo Plaza.
"No trabajamos con muchos agentes free lance y, si lo hacemos, ellos operan a través de agencias de viajes. Al final la comisión sale siempre de la agencia", afirmó Ruiz. De la misma manera, Vip Viajes ya viene trabajando con free lance de agencias o directos.
"Una empresa con buen personal de planta y buenos colaboradores externos tiene posibilidades de ser más exitosa", refirió Plaza. A su turno, Ruiz mencionó: "Mientras que todos los pasajeros puedan ser atendidos como se merecen yo creo que es válido que existan estos agentes que puedan dar una solución inmediata mientras el viajero así lo necesite. Si la competencia es honesta y hay ética profesional no hay ningún problema".

OPERAR EN LA FORMALIDAD.
Para Castro el turismo es el sector que tiene mayor obligación en ser formal, debido a que moviliza personas de un lugar a otro y vende vacaciones o viajes de trabajo. Así, considera indispensable que los agentes free lance presenten siempre sus facturas para evitar la informalidad.
Ruiz opina lo mismo: "Deben haber independientes que trabajan con un RUC personal y así sacan ventas directas sin utilizar ninguna agencia para facturar". Y agregó: "La comisión que va para el free lance debe estar sustentada con algún documento, probablemente recibo por honorarios".
Por otra parte, Plaza distinguió entre dos tipos de free lance: "los profesionales" y "los amateurs". Los primeros, según la directiva, son personas que ya han trabajado en el sector y tienen gran conocimiento, mientras que los segundos no conocen mucho del negocio pero se destacan porque cuentan con muy buenas redes de clientes.
Sobre "los amateurs", Plaza sostuvo: "Con ellos la agencia tiene el trabajo de atención y asesoramiento que no tiene que dar a los clientes de los free lance profesionales, pero a cambio de ello logra una mayor cuota de mercado".
Respecto al papel de los agentes free lance frente al canal de venta online, Castro observa: "A pesar de que la venta al cliente final esté derivándose a otros canales como Internet, sigue habiendo clientes fieles a una persona, a un vendedor que año tras año ha ido trabajando su propia cartera".
Acerca del tema de las comisiones, Plaza afirmó que deberían depender del trabajo asumido por la agencia de viajes. Así, si los free lance realizan toda la operación de venta que incluye captación e información y la agencia recibe al cliente para emitir documentos, la comisión debería ser distinta a la de los counters.
"El trabajador de una empresa turística que tiene un sueldo fijo y todos los beneficios de ello no puede recibir el mismo trato que un free lance", aclaró Plaza. En tanto que para Castro los agentes free lance deben ser conscientes y no utilizar su comisión para realizar descuentos a los clientes. "La competencia debe ser justa", concluyó la directiva.

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